第127屆廣交會網上舉辦參展指引•之五
廣交會微新聞 今天
如何提升廣交會參展商
直播營銷效果
一、明確直播營銷理念
（一）什么是直播營銷
直播營銷是以直播平臺為載體，通過實時播放事件進展或過程，實現提升企業品牌形象、擴大企業影響力和促進產品銷量增長目的的一種營銷方式。
（二）廣交會參展商直播營銷≠直播帶貨
廣交會參展商直播營銷的主要受眾是B（企業）端客戶，與普通的直播帶貨主要面向終端消費者不同。參展企業應充分利用直播間背靠廣交會品牌的優勢，針對B（企業）端客戶特別是外貿行業客戶特點，打造具有特色的直播間。
（三）贏得和維持信任是關鍵
廣交會參展商直播營銷的關鍵是與采購商建立信任關系。直播重點建議突出可信任的企業實力、高質量的產品品質以及良好的服務等，以贏得和維持采購商信任，更好地提升參展效果。
二、做好直播前、中、后全流程直播營銷
（一）直播前
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組建直播團隊
從懂產品、懂貿易、懂語言等方面，提前統籌直播所需要的主播、助理、翻譯、業務與技術支持等各類人力資源，組成專門的直播團隊。如目標客戶群存在時差問題，可預備多個直播小組輪班直播。
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策劃直播營銷方案
根據自身的目標市場和客戶群策劃直播營銷方案。以建立和鞏固客戶信任、促進供采對接為核心，從主播話術、直播環境、直播內容、展示形式等方面進行全方位策劃。直播內容和形式可多樣化，如新品發布、展品推介、產品演示/走秀等。
涉及多樣化產品的直播策劃要注重條理清晰，如可將直播內容分成不同單元，每個單元重點介紹一類主題展品。
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準備豐富的直播素材
提前準備直播需要用到的素材。豐富的素材有助于更全面地展示企業整體形象和產品特色，建立和鞏固信任。
以下素材有助于展示企業實力和優勢：企業規模、經營業績、研發力量、市場分布、專利權、行業認證、獲得獎項、供應鏈整合服務特色、權威媒體報道、客戶背書等。
以下素材有助于展示產品特點：產品專利、外觀、特色、使用場景、細節特寫、內部構造、工藝流程、品質管控、工廠車間實景等。
以下素材有助于展示良好的服務：簽約便利性、貨運物流、客戶邀請、售后服務等。
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確定直播選品，梳理產品賣點
以產品推介為內容的直播要選擇有代表性的產品，避免內容雷同。可提前梳理產品賣點和特色，便于進行多角度呈現。
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確定直播場地
直播場地是吸引客戶停留關注的重要因素之一。直播場地應有利于展示企業形象和產品特點，如企業精心打造的產品陳列室、環境良好的生產車間、布置美觀的產品使用場景等。直播過程中適當變化場地環境將有助于減少觀眾的枯燥感，吸引觀眾保持注意力。
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確定直播名稱與封面
為每一場直播選取一個主題鮮明、一目了然的名稱，設置一個清晰度高、富有視覺沖擊力的封面，高效吸引目標客戶。
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公開OR非公開
根據直播目的、私密性需求，選擇直播活動采用公開還是定向邀請方式。不同方式下，進入直播間的觀眾類型有所不同。
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全方位宣傳引流
除廣交會官網外，參展企業也可充分利用企業官網、公眾號、媒體軟文、國內外社交媒體平臺以及電郵、傳真、電話、短信等工具，多渠道全方位進行直播活動的宣傳引流，提前向目標客戶發出觀看直播的邀請。
提醒：憑邀請碼觀看的直播，要事先向客戶發送邀請碼。
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預先演練
提前熟悉直播界面，進行實景彩排。
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時間規劃
按照目標客戶所在區域的工作日和時區情況安排直播時間。直播籌備時間建議：一般來說，直播內容的確定至少要在直播前7天完成。接下來需要召集主播、助理、業務支持人員、攝像等進行實景彩排。
（二）直播中
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言行之間注重展示企業誠意
直播過程中的言語和行為要注重展示企業誠意，講解產品時要注意專業用語，切忌浮夸，樹立良好的專業形象。
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講好品牌故事使人印象深刻
在直播活動中可利用案例講述企業和產品故事，巧妙傳遞企業價值觀和品牌調性，讓觀眾印象深刻，有助于積累口碑，贏得信任。
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靈活采用主講模式
直播主講模式可以采取單主講和雙主講等靈活模式。單主講模式一般呈現的是主播與產品之間的互動，如操作產品，效果展示，講解說明；雙主講模式即主講人+主持人模式，主講人講解產品，主持人以引導、提問的形式串連。
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靈活控場，把握好直播節奏和時間
主播根據直播現場的內容與氛圍，彈性把握直播時長，確定合理的直播節奏，使客戶多留存、多轉化。要考慮何時需要主講人發言，何時需要與觀眾互動(助理可實時記錄觀眾問題，并定期反饋給主持人)，何時引導客戶留下聯系方式等。
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及時解答提問
及時解答直播過程中的觀眾提問。涉及到產品和技術方面的問題建議由專業人員解答，有助于贏得客戶信任。
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高度重視導流獲客
直播過程中需要高度重視觀眾的導流，維系好老客戶，多開發新客戶。有意識的引導潛在客戶沉淀相關信息，為后續經營轉化積累資源。
（1）維系老客戶
維系老客戶的關鍵在于鞏固信任。企業可提前通知老客戶直播計劃，邀請他們屆時觀看直播，并為老客戶制定優先線上接待流程，準備專門的接待人員，提供及時專業的線上反饋服務。
（2）開發新客戶
開發新客戶的關鍵在于短時間建立初步信任。面向新客戶的直播內容宜高效精準地展示企業實力和產品質量。直播中可以通過多種方式如贈送禮品、樣品等吸引新客戶留下聯系方式，安排業務人員記錄新客戶特點與需求，并及時跟進。
（3）客戶交流
在直播間互動交流時可強調觀眾與主播之間的溝通是一對一私密的，有意識的引導有洽談意向的客戶預約在線會議或開展在線點對點即時溝通，促進客戶留下更多信息，提供更深入的洽談機會。
（三）直播后
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直播結束后系統自動生成回放視頻，參展企業可在云展廳管理平臺開啟回放，通過企業官網、公眾號、社交媒體等渠道二次傳播，增加曝光量和關注度。
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登陸云展廳管理平臺查看直播有關數據，結合自身在直播過程中的相關記錄做好后續運營轉化。
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進行直播復盤，評估直播效果，總結經驗，提升下一次直播成效。
來源：外貿中心
編輯：周石蓮 金梁 吳夢瑩 梁穎欣
審校：郭偉華
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